Satış Yıldızı - Sayı 1

Satış Yıldızı - Sayı 1

Ben bir ‘’SATIŞ YILDIZI’yım. Milyonlar değerinde satış yapan ve en önemlisi değer satan bir satış öğrencisi ve satışçıyım. Adıma, satış uzmanı, bölge müdürü, bazen satış direktörü, bazen yurt içi – yurt dışı satışlar müdürü, bazen de satış koordinatörü derler. Zaten gerçek bir ‘’satış yıldızı’’ olmak var iken unvanların benim gözümde değeri yoktur.

·         Dış Müşteri

·         İç Müşteri

·         Potansiyel  Müşteri

-İç Müşteri:  Aile, arkadaş grubu, çalışma arkadaşları, iş yerindeki farklı departmanlar, satış yıldızı için ‘’iç müşteri ‘’ konumundadır.

Evet yanlış duymadınız. Satış yıldızı için, aile ‘’iç müşteri’’ konumundadır. Satış yıldızı daima nazik, kibar, koruyucu, geliştirebilen olmak konumundadır. Muhasebe departmanı, üretim bölümü onun için iç müşteriler. Depo ve sevkiyat, insan kaynakları, aynı departmanda bulunan çalışma arkadaşları dahi satış yıldızının iç müşterileridir. Sorumlulukları çok fazladır. Sadece bu bakış açısıyla rahatlıkla sorumluluklarının üstesinden gelebilmektedir.

-Dış Müşteri: Portföyünde bulunan firmalar, kişiler  ve  sosyal yakınlığın uzağında kalan ve tanış olan herkes onun için ‘’dış müşteri’’ konumundadır.

A firması, B firmasının ceo su, C firmasının satın alma müdürü gibi portföyde olan kişiler bir satış yıldızı için hep dış müşteri grubundadır.

-Potansiyel Müşteri: İç ve dış müşteri  grubu haricinde, network- ünde bulunan, yeni tanıştığı veya tanışacağı herkes onun için ‘’potansiyel müşteri ‘’ grubundadır. Müşteri  adayı da diyebiliriz.

Tatil köyünde tanıştığımız bir bankacı, her hangi bir organizasyonda tanıştığımız bir yönetici, kafe de tanıştığımız bir kişi bile satış yıldızı için potansiyel müşteri konumundadır.

Satış yıldızının gözünde;  herkes ya müşteri, ya da müşteri adayıdır. Kötü haber, bu durum satış yıldızının yükünü ikiye katlar. Yakınları onun için ‘’iç müşteri’’ konumunda olduğu için kızamaz, öfkelenemez, kapıyı çarpıp çıkamaz, durumu idare eder, olayları lehine çevirmek için güçlü silahlarını kullanmaya çalışır. Çünkü müşteri velinimettir.  Güzel haber, satış yıldızının bu tutumu , içerde ve dışarda satışlarını ikiye katlar. En güzeli de size verdiğim bu bilgiyi okuyanların uygulama oranı sadece %5 olacaktır. Bakış açınızı, sadece ama sadece bunu yapmakla %95 i geride bırakmış olacaksınız.

 Her insan yaradılışında maddi ve manevi cevherler ile donatılmıştır. Satış yıldızı, iki kanatlıdır.

-Maddi cevherler: Burada tüm duyu organlarımızdır. Bunlar ile edindiğimiz tüm bilgiler, öğrendiklerimiz ve idrak ettiğimiz unsurlardır.

-Manevi cevherler : Burada kast ettiğimiz, kalbimiz(gönlümüz), ruhumuzdur. Saklı olan manevi değerlerimizin tümüdür. Ahlak ve etik kavramların tamamının bulunduğu, örf adet gelenek ve göreneklerin, olumlu özelliklerin bulunduğu, olumsuz özelliklerin bulunmadığı iç dünyamızdır.

Bu iki cevher, bizi biz yapan unsurlardır. Bir bilgisayar sisteminde olduğu gibi, maddi cevherlerimizi (hardware), manevi cevherlerimizi (software) olarak düşünebiliriz. Maddi ve manevi cevherlerini keşif etmiş ve onları geliştirmiş olan ‘’satış yıldızı’’ satışlarını sürekli olarak yapar. Manevi olarak donanımlıdır. Kendi kişisel gelişimini tamamlamış, insanları tanıma, anlama, ve iletişim marifetleri son derece geliştirmiş ve gelişimin sürekli öğrencisi konumunda olan ‘’satış yıldızı’’, aynı zamanda manevi cevherlerini keşif etmiş, gönül dünyasında, kızma, kin, nefret, iftira, bühtan gibi kötü huylarını dizginlemiş, rakiplerine dahi müşteri gözü ile bakabilme maarifetine ulaşmış, sürekli pozitif, iyi düşünen ve iyiyi gören olarak konumlanmış, insan (müşteri) sevgisi, faydalı olma isteği, müşteri odaklı yaklaşımları benimsemiştir. Bu iki cevher, sürekli olarak gelişme içerisindedir. ‘’Satış yıldızın’’ satışlarını sürekli olarak yapması için denge unsurudur. Manevi cevherler eksik olduğunda, satış yıldızı satış yapabilir, ancak satışın sürekliliğini sağlayamaz.  İnsanın iç dünyası dışa yansır. Etik değerlere önem vermediğinden dolayı, güven, ikna ve değer sorunu yaşar.  Maddi cevherler eksik olduğunda satış yıldızı satış yapabilir, ancak yine sürekli olarak satış yapamaz. Teknik olarak donanımlı olmadığından sürekli bir desteğe ihtiyaç duyar. Teknik olarak veya fayda olarak müşterilerine tam olarak yardımcı olamaz. Sürekli olarak üçüncü veya dördüncü kişilerin yardımına başvurmak zorunda kalır. Maddi kanattaki eksikliğini bu şekilde karşılama çabasında olur.

‘’Satış yıldızı’’ aynı zamanda insan tanıma ve iletişim ustasıdır. İnsanları analiz etmede, tanıştığı ilk dakikadan itibaren, beden dili, sözlü-sözsüz iletişim maarifeti ile karşıdaki insanın karakteristik özelliklerini çıkartır. Bu noktaya varabilmesi için önce kendisini tanıması gereklidir. Kendi potansiyelini keşif etmesi gereklidir.     

Allah , tüm yarattıklarını mükemmel bir nizam içinde yaratmış ve yaratmaya devam etmektedir. Dünya üzerinde yaratılan tüm insanların, beyaz olsun zenci olsun, Asya kıtasında olsun, Amerika kıtasında olsun kategorize olacak şekilde mükemmelle yakın bir şekilde anlatacağım sistem ile kategorize etmemizi sağlar. Ben ilk bu eğitimi aldığımda bu kadar mükemmel sonuçları olacağını tah

min etmemiştim. Ancak yıllar içinde, uyguladığım da gördüm ki sonuçları inanılmaz bir şekilde şaşırtıcı olduğunu keşf ettim. En yakınımdan, tüm müşterilerime neredeyse bu teknikler ile onları tanıyabiliyor, ufak bir sohbetten sonra, ister yüz yüze, ister telefon ile karakteristik özelliklerini çıkartabiliyorum. Karşımdaki insan için neyin önemli, neyin önemsiz, ilgisi ne yönde, düşünme şeklini, anlayabiliyor ve satışı kapatmak için hamleler gerçekleştirebiliyorum.

Bu kitabımızın konularından bir tanesi , kendimizi ve müşterilerimizi kategorize edip, hem kendimizi tanıma ve müşterilerimizi tanım a fırsatı bulacağız.

Bu sistemde insanları üç ana kategoriye ayıracağız.

·         Görsel Grubu

·         İşitsel Grubu

·         Dokunsal Grubu

-->